コラム
掲載日
2022.5.6

「契約するかどうか」の5つの判断軸
富裕層マインドを攻略

Writer

株式会社ZUU

(画像=PIXTA)

富裕層はお金をたくさん持っているだけに、さまざまな「営業」をかけられることも多く、中には詐欺的な話が舞い込むこともある。富裕層はどのような基準で契約するかどうかを決めているのだろうか。

富裕層の5つの判断軸

信頼関係を築くことは、営業の基本中の基本である。しかし、富裕層はその「基本中の基本」の平均よりハードルが高く、一般的な営業戦略が通用しないことが多々ある。

富裕層が契約する・しないの判断で重視する5つの軸を見てみよう。

1.付加価値がある「提案」かどうか

富裕層は何事に対しても、自分やビジネスにプラスの要素をもたらす関係を重視する。

契約目当ての一方的な営業は、相手にするだけ時間の無駄だと考えており、相手からのアプローチを通して、そこから「どのようなプラスの要素を得ることができるか」を注意深く観察している。

ここでいうプラス要素とは「この商品・サービスを購入したらどのような利益があるのか」といった基本的なメリットだけではなく、「この企業からどのような利益を得られるのか」「この営業マンからどのような利益を得られるのか」といった付加価値を指す。

「競合に勝る付加価値を提供できる」と、相手に納得させられるか否かが決め手となる。

2.本当に自分を思ってくれているかどうか

富裕層は、パーソナライズされたサービスを求めている。

自分のニーズや望みを満たすだけではなく、課題や問題を敏感に察知し、ソリューションを提供してくれるか、あるいは自分が関心のある商品やサービスを適切なタイミングで提案してくれるかなど、かゆい所に手が届くアプローチを通して、相手の「誠意」や「忠誠心」、あるいは「特別感」を感じとる。

富裕層がプライベートバンクやコンシェルジュサービスを利用する理由のひとつでもある。

一例ではあるが、営業がアプローチを重ねるうちに本人だけではなく家族の嗜好や関心を把握し、気が利いた手土産を渡されたことに気をよくして契約を決めた富裕層もいる。

要するに、「あなたは商談相手としてだけではなく、それ以上に大切な存在です」と相手に伝える姿勢が大切なのだ。

3.クローズドな環境かどうか

冒頭で述べたように、日常的にさまざまな層からアプローチを受ける富裕層は、警戒心や猜疑心が強い。素性の分からない相手が持ち込んだ商品・サービスを信頼することは、まずあり得ない。

効果的なアプローチ法のひとつは、富裕層向けの会員制サービスだ。「富裕層」という自分と同等の立場にある顧客のみにクローズ(限定)された層にターゲットを絞ることで、富裕層に安心感を与え、警戒心を解く効果が期待できる。

4.専門的な知識をどれだけ有しているか

富裕層は向上心が強く、知識や教養を高めることを習慣にしている。しかし、重要な決断を下す際には自分の能力を過信せず、最終的には信用できる専門家のアドバイスを参考にする。

つまり、契約をするかどうかの決め手となるのは、その分野のプロの意見ということだ。生半可な専門知識では信用を勝ち得るどころか、相手にすらされないだろう。

その一方で、富裕層は自分より高度な専門知識をもった相手には敬意を払う。裏を返すと、専門知識の高さを証明することができれば、契約に持ち込むことも容易になる。

5.信頼できるかどうか

前述したように、営業において相手から信頼を得ることは極めて重要だ。

特に、富裕層は損得よりも、相手との関係性や信用度を基準に物事を判断する傾向がある。「信頼できる人物」と認めてもらうことなく、富裕層から契約をとることは難しい。

注意すべきは、富裕層にとっては必ずしも「親しい間柄=信頼できる」とは限らない点である。単に一緒に時間を過ごすだけではなく、「お互いに時間を有意義に共有する」ことを念頭に置いた、粘り強い長期的なアプローチが必須となる。

「時間は有限な資産」という富裕層マインド

以上のポイントを要約すると、富裕層の判断軸は「貴重な時間や労力を費やす価値があるかどうか」の一点に集中する。

多忙な富裕層は常に「時間は有限な資産である」という考えに基づいて行動している。

アプローチの際はそのような富裕層マインドにも十分に気を配り、例えば紹介する商品・サービスの資料を一目で分かるようにまとめておくなど、相手の時間を有効に使うための手際の良さも重要になるだろう。

富裕層マインドを理解しよう

契約の成功は、商品・サービスの魅力だけではなく、富裕層マインドを理解できるか否かにかかっているといっても過言ではない。アプローチの第一歩として、まずは富裕層マインドの勉強から始めてみてはいかがだろうか。

Writer

株式会社ZUU

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